<부가가치 - 다지리 노조무>

<부가가치: 내용>

제1장 가치와 부가가치

1. '어떻게 해야 팔 수 있는가?'가 아니라 고객은 '왜 구매해야 하는가?'를 생각한다.
2. 키엔스는 신상품 기획, 개발 전에 철저하게 고객의 니즈를 조사하고 상품개발에 반영한다.
3. '부가가치 = 가치 - 외부 구매 가치'의 관점에서 생각한다.

제2장 부가가치의 구조와 종류

1. 고객이 구매를 통해 실제로 달성하려면 목적이 무엇인가에 집중한다.
2. 고객의 니즈를 넘어선 부분은 부가가치가 아니라 낭비다.
3. 부가가치의 세 가지 종류
1) 치환 가치=지금보다 편리하게 지금과 같은 감정을 느낄 수 있는 가치
2) 리스크 경감 가치=괴로운 감정을 느끼는 리스크를 줄일 수 있는 가치
3) 감동 가치=지금보다 높은 단계의 감정을 느낄 수 있는 가치

제3장 부가가치를 창조하는 키엔스의 조직 구조

1. 고부가가치를 창출하는 구조를 이해하는 것이 본질에 접근하는 열쇠다.
2. 키엔스의 핵심 경영이념은 최소의 자본과 사람으로 최대의 부가가치를 올리는 것이다.
3. 키엔스의 세 가지 키워드

1) 마켓인 방식 

2) 고부가가치 상품의 표준화

3) 세계 최초, 업계 최초 상품

제4장 법인 고객을 끌어들이는 여섯 가지 가치

1. 법인 고객이 추구하는 가치 6가지
1) 생산성 향상
2) 재무 개선
3) 비용 절감
4) 리스크의 회피, 경감
5) csr(corporate social responsibility, 기업의 사회적 책임) 향상
6) 부가가치 상승
2. 고객뿐만 아니라 '고객의 고객'이 얻을 부가가치를 생각한다.

제5장 니즈 탐색에서 가치 실현까지

1. 고객의 성공에 필요한 정보를 제공한다면, 영업사원도 얼마든지 환영받을 수 있다.
2. 현장을 본 적 없는 영업사원은 고객의 니즈를 알 수 없다.
3. 니즈 탐구에는 끝이 없다. 늘 겸허하게 고객의 말에 귀를 기울여라.
4. 상품의 이점을 설명할 때는 '그래서 뭐?'에 대한 답을 전달한다.

제6장 부가가치 극대화

1. 시즈(seeds)에 주목하기 바란다. 시즈는 기업이 가지고 있는 독자적인 기술력, 기획력, 노하우, 재료나 소재 등을 가리킨다.
2. 부가가치를 만들려면 일을 늘리고, 작업을 줄여야 한다. 작업은 누구나 할 수 있는 상태로 만들어 아웃 소싱한다.

 

<부가가치: 느낀 점>

부가가치에 대한 이해는 비즈니스를 좌우하고, 나아가 인생을 바꾼다.

키엔스 창업자, 다키자키 다케미츠.

- 우리가 비즈니스에서 해야 할 일은 매입한 것이 부가가치를 덧붙여 고객이 구매하게 하고, 사용하게 하고, 가치를 느끼게 하는 일이다. 우리가 한 번뿐인 인생의 수명을 써서 만들어내는 것, 그것이 부가가치이다.

 

'어떻게 해야 팔 수 있는가?'가 아니라 고객은 '왜 구매해야 하는가?'를 생각한다.  고객의 성공에 필요한 정보를 제공한다면, 영업사원도 얼마든지 환영받을 수 있다.

- <거상 임상옥> 장사는 이윤을 남기는 게 아니고 사람을 남기는 것이다. 신입 사원때부터 나는 일반 영업사원들과 다른 거상 임상옥 같은 마인드를 가지고 영업 활동을 하려 노력했다. 사원때 선배에게 이런 생각으로 일한다고 했더니 틀렸다. 이익을 남겨야 한다는 소리를 들었다. 하지만 나중에는 그 선배도 내 생각이 맞았다고 인정을 해줬다.

 

현장을 본 적 없는 영업사원은 고객의 니즈를 알 수 없다.

- 우문현답... 우리의 문제는 현장에 답이 있다.라는 글귀가 떠오른다.